— Елена, подскажите, пожалуйста, в чем, на Ваш взгляд, самая главная задача для представителей современного российского рынка детской моды?

— Основная задача ближайшего времени – это импортозамещение. Насытить рынок товарами, которые были вынуждены покинуть рынок, но при этом остались любимы нашим потребителем. Причем самый главный вопрос скорее не в том, чтобы насытить рынок, а чтобы дать потребителю товар аналогичного или лучшего качества; потому что одно из главный опасений, которое называют эксперты сейчас – это позволить всему рынку опуститься с точки зрения качества.

Говоря о проблемах рынка, можно выделить несколько. Первое – снижение рождаемости с 2016-го года. Романа Ротблат, собственник розничной сети магазинов «Буду мамой», в своем интервью рассказал, что одна из причин почему закрыли все 100 магазинов; он сказал, что с 2016-го года количество беременных сократилось на 50%. Отсюда вытекает вопрос: что будет с детским рынком через 2-3 года? В 2020 году у меня была статья в журнале ProFashion “В Ожидании Новостей”, где я отвечаю на вопрос: «Стоит ли ждать увеличение рождаемости после пандемии». К сожалению, просто «некому увеличиваться» - некому рожать. Поколение, кому сейчас 25-28 лет, рождены в 90-е годы, а в тот период рождаемость также сокращалась. Государство пытается решать этот вопрос, поддерживая рождение первого ребенка и последующих детей, но пока, это не приводит к росту рождаемости.

Вторая проблема - снижение платежеспособности населения. Платежеспособность падает с 2014 года и в 2022 году продолжит снижаться. Покупатели стали очень чувствительны к ценам, это приводит к тому, что производителям приходится сокращать маржу. Многие в увлечении скидками и снижении цен обвиняют Wildberries, но на самом деле, скидка, самый простой инструмент для того, чтобы повысить продажи при сокращающемся спросе.

Третья проблема, сложность выхода на рынок марок сегмента средний плюс и выше. Wildberries для таких марок не самый лучший канал сбыта, потому, что в основном заточен на ценовой демпинг, а не развитие ценности бренда. Хорошо, что сейчас у рынка среднего сегмента появилась возможность развивать другие каналы сбыта. В торговых центрах с уходом иностранных арендаторов на свободных площадях организовываются интересные мультибрендовые форматы, представляющие российских дизайнеров. Компаний, которые могут открыть монобрендовый магазин мало, но зато появляются пространства, где можно быть представленным. На мой взгляд, это хорошая возможность для развития небольших брендов.

— С какими потребностями и «болями» в этом году чаще всего обращаются к Вам клиенты как к консультанту?

— В отличие от пандемийного кризиса, когда многие клиенты остановили свои проекты, сейчас наблюдается повышенная активность - все понимают, что есть шанс.

Если мы говорим о рынке детской одежды, то это рынок большого количества мелких предпринимателей. Часто сюда приходят с идеей собственного бренда в 8-12 артикулов и небольшой глубиной заказа 5-10 штук на размер. В этом случае невозможно получить низкую себестоимость, а значит и розничная цена часто выше, чем за нее готовы заплатить потенциальные клиенты. К сожалению, у наших предпринимателей низкий уровень экономической грамотности.
Наиболее частые запросы: Какой должна быть ассортиментная матрица? Где можно продавать мой бренд? Какие категории одежды наиболее перспективные? заказывают разработку стратегии вывода нового бренда, или изменение стратегии продвижения бренда в связи с запрещением некоторых социальных сетей. Возобновились запросы на открытие розничных магазинов. Клиенты отлично понимают, что сейчас есть возможность развития.

Запрос, который начал появляться все чаще, и который мне хочется освоить глубже: «На какие меры поддержки я могу рассчитывать от государства?». Есть сайты, есть программы, но мне хочется помогать детской рознице более точечно. Часто предприниматель, читая программу поддержки не видит свои возможности участия в таких программах. Необходимо показать ему возможность клиенту.

— Как, на Ваш взгляд, повлияли санкции и ограничения на российскую индустрию моды и по каким её сферам “ударили” в первую очередь?

— Рынок fashion в целом – это 80% импорта. Количество швейных цехов растет, но шьем мы из импортной ткани и с импортной фурнитурой. Сырье и материалы все равно нужно возить из других стран, а это становится все дороже. Существуют ограничения для импорта тканей из Европы. С Китаем остаются проблемы с логистикой, которая серьезно возникла еще в пандемию, поэтому у нас неизбежно идет подорожание товаров детской моды.

— Как на сегодняшний день потребитель относится к детским товарам отечественного производства?

— За последние полгода появилось особое доверие к отечественному производителю: покупатели в него верят и с интересом следят за тем, что происходит на рынке. Для сравнения, в 2013 году на вопрос «Готовы ли люди покупать российские бренды одежды» - 70% респондентов говорили: «Не дай бог носить отечественного дизайнера!». И во этот «не дай бог» наступил, и теперь мы все-таки по-другому к этому относимся.

На последней неделе московской моды, в июне 2022 года, можно сказать, что мода впервые буквально вышла в люди, прямо в город. Показы могли посмотреть все желающие на ВДНХ и в Зарядье. Благодаря этому потребители начинают симпатизировать отечественному производителю.

— Как изменились предпочтения потребителя детской одежды в связи с текущим кризисом?

— Предпочтения поменялись, но не за эти полгода. Если мы проследим эволюцию рынка детской одежды на протяжении 10 лет, то увидим, что потребитель очень сильно изменился. 10 лет назад популярными были итальянские марки: «D&G», «MonaLisa, многие потребители хотели дать ребенку те бренды, которые не могли себе позволить в детстве. И было увлечение брендами, хотя со временем «надписи бренда становились все мельче.»
Покупательская способность падает с 2014-го года, за это время средний сегмент сократился больше, чем в два раза, и выбор стал более практичным. Кроме того, если вспомнить теорию поколений, то сейчас родителями становятся представители поколения z, которые не верят брендам. Они верят в практичность, безопасность, многих волнуют вопросы экологии и осознанного потребления.

— На какую аудиторию сейчас стоит переориентироваться детским магазинам и почему?

— Магазины должны понимать, что изменилась модель поведения клиентов. Сейчас действует, так называемая ROPO модель: research online pursache ofline. Магазин обязательно должен коммуницировать с клиентом посредством онлайн и настроить онлайн продажи.

Магазин должен предоставить возможность посмотреть на сайте всю коллекцию, выбрать, купить, доставить быстро и удобно, по-другому уже люди не воспринимают магазины.
Для многих магазинов актуален вопрос – чем заменить ушедшие бренды. На ближайшую выставку поедет очень много закупщиков и собственников магазинов, потому что это актуальный очень вопрос.

— Заметили, что сейчас активно проводятся мероприятия, посвященные антикризисному маркетингу. Рынок детской одежды - не исключение. Какие, на ваш взгляд, самые первые, простые и быстрые шаги антикризисного маркетинга стоит предпринимать игрокам рынка?

— В зависимости от того, какие есть точки роста у компании, должны быть разные рекомендации по антикризисному менеджменту. Большое количество наших производителей умеют хорошо шить и поставлять на Wildberries. Но, очень часто себестоимость при этом получается высокой. Например, базовую футболку в Узбекистане шьют за 100 рублей, а у нас в зависимости от тиража цена может варьироваться 350 – 500 руб. Нам надо научиться оптимизировать расходы производства, повысить эффективность.


— Как, на Ваш взгляд, стоит компаниям-производителям детской одежды справляться с дефицитом сырья для производства? И откуда сейчас берут это сырье? Например, какие стратегии, вы выделяете наиболее эффективными по решению проблем дефицита сырья для компаний-производителей.

— Поставщики тканей, это в основном Китай, Турция и Европа, однако логистические цепочки поставок сейчас претерпевают изменения, что приводит к росту сроков и стоимости логистики, параллельно растет доля поставок из Узбекистана.
Думаю, что в ближайшее время появятся поставки тканей из Азии: Индии, Кореи, ОАЭ.


— Что будет в тренде на Ваш взгляд, в 2023 году, на что стоит обратить внимание производителям и закупщикам детской одежды?

— Думаю, что в ближайшее время нас ждет совместно с подъемом патриотизма поиск новых форм выражения уникального русского кода. Причем интерес будет не только на внутреннем рынке, но и на внешнем. У нашего клиента уже 2 года назад был запрос от Китайских клиентов сделать коллекцию детской одежды в стиле русской зимы. Если мы обратимся к истории, после нашей победы в 1812 году в Отечественной войне в Европе стал моден стиль «а-ля русс», я думаю, что в ближайшее время нас ждет возрождение интереса в нему, но уже в новом проявлении.